知って得する、学習塾営業のヒント

学習塾が生徒が集まる時代から生徒を集める時代に変わった。私自身、進学塾、FC塾での営業研修、個別、集団の学習塾の教室長、地域責任者、不振校立て直しを行い、会社全体の業務改善してきたノウハウを初公開

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進学塾の特徴

今回から方針の違いから、分類してみます。
大きく分けると、進学塾、補習塾、総合塾、救済塾の特長についてお話させて頂きます。
総合塾は、進学塾と補習塾を兼ね備えた塾、
救済塾は補習よりもむしろ不登校などの特殊なケースがあります。

種類としては、進学塾、補習塾、今はやりの個別指導塾について詳しく分析を加えて説明させて頂きます。
それぞれの特長を理解した上で、対応してみてください。


1.進学塾の特長
受験専門に扱う塾の事。
ただ、中学生であればほぼ全員受験をするので、中学生の場合、総合塾扱いをされるケースもあります。
特に進学塾は、中学校受験を扱う塾と考えるとわかりやすいと思います。
合格実績、合格人数が来年の集客の生命線になっている。
それを折り込みチラシやDMに載せてお客様に広告宣伝活動をする。
それによってお客様によって「もしかしたらうちの子」という錯覚という認識を与えお問合せを呼ぶことになる。
少し前に市進グループ、ウィザスグループでも、合格実績を水増しし、折り込みに載せて厳重注意を受けている。その理由はやはり集客。実績を出せない進学塾は集客さえできないのが現状。


(1)上位5~10%の生徒のみが理解できるカリキュラムになっている
超難関校向けに作られたもともと上位5%~10%の生徒で無ければこなせない受験指導カリキュラムが
行われている。
首都圏の中学受験について少しお話させて頂くと、現在受験生は55,000人くらいいる。
上位5~10%というと、2,750名~5,500名、
御三家中学校の募集人数およそ男子300名×3校=900名
女子240名×3校=720名、合計900名+720名=1620名
さらに早稲田系列、慶応系列、筑波大付属駒場、駒場東邦、筑波大付属、豊島岡、渋渋、渋幕、聖光、栄光など
という超難関付属中の募集人数はおよそ2500名
つまり、超難関中学校に入れる人数:1620名+2500名=4120名
先ほどの2750名~5500名とほぼ同数になります。

それを進学塾で考えてみると、
例えば日能研であれば、およそ70校あります。
御三家合格者約100名います。
現実問題、1教室で合格する人数を考えると、1~2名しかいない。
超難関中学校合格する人数を考えも3~4名しかいないことになります。
にもかかわらず、合格者100名というと、インパクトがあります。
その合格者を出すカリキュラムをやらざるをえない現状があります。


(2)残りの90%~95%はお客さんになっている
先ほどお話させて頂きました、難関校に出すカリキュラムをやっているため、
それについていけない生徒たちは多数出ます。
ついていけない子どもたちは学習塾のお客様、つまり、月謝を払っているだけに過ぎません。
上のクラスと下のクラスでは月謝金額は一緒、ただ、先生のレベルが違うケースが多いです。
上のクラスであればやはり実績を出すために実績のある時給高い講師・社員が担当、
下のクラスは時給の安い講師が担当しているケースが多いです。

にもかかわらず保護者としては合格実績が出ている進学塾であれば、
もしかしたら、うちの子も受かるかもという理由で入塾している。
たとえ志望校に受からなかったとしても成績くらいは上げてくれるという期待で入塾している。
そのカリキュラムでは、有る程度レベルの高い子どもでなければ成績は上がりにくい現実もある。

また、中学受験の場合、第一志望は落ちるという現実を無視しているケースがある。
通常第一志望は現状の子どもたちの偏差値の120%アップの中学校を選ぶ。
そこの合格率は当然20~30%位になる。
もし、合格率が75%以上と表記しているチラシがあったとしたら、
おかしいと疑うことをしていく必要があります。
合格率を50%以上にしていく方法は確かに有るのですが・・・。


(3)早期囲い込みをしている
小3の2月から本格的に中学受験体制に臨めるように、小1、小2の段階から早期囲い込みをしている。
例えば四谷大塚の全国統一学力テスト。
学力上位者発掘と塾生の獲得が目的。
そのため、学力上位者にはアメリカ名門大学ツアーやi-padがプレゼント。
塾生になる時の入塾テスト免除、通塾できない人には映像授業が受けられるようにしている。

また、子どもの理数離れに歯止めをかけるために各社理数教育に力を入れている。
早稲田アカデミーのアルゴクラブ、
栄光ゼミナールのサイエンスラボ、
トーマスのサイエンストーマスも早期囲い込みの一つ。
中学受験の実験問題に対応している。

さらに小学校英語に伴って、
日能研ではフォニックス、
ナガセのセサミストリートも早期囲い込みの一つ。
受験に役に立つわけではなく、他の強化へ展開させていくのが目的。

建前はあくまで、学習の習慣や学びへの興味を伸ばすこと。
ただ、「大学通信」の安田賢治・情報調査・編集部ゼネラルマネージャーは、
「小学校低学年からの囲い込みは、少子化や業界の再編を背景にした塾の経営戦略。
早期序列化によって、本人の意思に反した進路や無意味な挫折を招く危険性もある」と
指摘すると読売新聞に記載がありました。


(4)一斉授業による個人差の配慮なしの指導をしている
しかも、学力別クラス編成といっても一斉指導に変わりは無いのが現状です。
進学塾の場合、小3の2月からカリキュラムが始まり、今日終わらせるカリキュラムがある。
そのため、わかっていない子どもがいても先へ先へ行かざるを得ないのである。
進学塾では、合格実績を出すために応用・発展問題の演習中心授業を行う。
当然、理解できない状況のまま先へ進むので、消化不良を起こす人も出てくる。

勿論、基礎力がない子どももついていけない。
入塾した途端応用・発展問題の連続、そのため、授業わからないし、宿題わからない。
親が教えようとしても難しく解けないケースも多く、親も困惑している方もいる。
まじめに頑張ろうとしている子ほど、悲劇になってしまう。
1問解くのに1時間以上かける子もいる。
10分考えてわからなければあきらめて考え方を見ることを真面目な子はしない、ずっと考えてしまうのである。

以前、4当5落(スタート学年が4年生だったら合格、5年生だったら不合格)だったものが、
今は3当4落(スタート学年が3年だったら合格、4年だったら不合格)と言われることもある。


(5)生徒一人一人に関わる時間が少ない
通常、講師は授業に入っているので相談したくてもつかまらないケースがある。
授業でわからなかったときに授業終了後に長い行列になっている進学塾もある。
一人の先生に対して20~30人の場合が多いが、一人に対する時間があまりないので、
面倒見が良いとは言えない。
保護者もそれを期待しているとしたら、難しいのが現実。


5つの特長を覚え説明できるようにすると、皆さんの学習塾と比較しやすくなります。
ぜひ使ってみてください。


今回ご紹介する本は、私塾のセミナーで有名な中土井鉄信先生の本を紹介します。
セミナー後たくさんの学習塾経営者が買っている本です。
私はよく本屋に行くのですが、なかなか売っていない本です。
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